De fleste af os har på et eller andet tidspunkt skulle udarbejde en forretningsplan. Om ikke andet for at få oprettet en virksomhedskonto i banken. Forretningsplanen er et godt værktøj til at sikre at forretningsstrategien er gennemtænkt. Men helt ærligt. Hvor meget har du lige kigget i den efterfølgende? Og da det typisk ender med et dokument på alt fra 10 til 200 sider, er det ikke lige en man hænger op på væggen.

Her kan du blive klogere på værktøjet Business Model Canvas (BMC), der kan hjælpe til at få overblik over din virksomheds forretningsmodel. Siden Alexander Osterwalder udgav bogen “Business Model Generation” i 2010, er BMC blevet en form for standard indenfor forretningsudvikling. Både i store virksomheder, men også for iværksættere som et alternativ til forretningsplanen. Fordelen er, at den er hurtig at udfylde, hurtig at tilpasse, og så fylder den kun en A4-side.

Du kan hente Business Model Canvas som pdf-fil her. Jeg anbefaler, at du printer den ud og hænger den på din væg. På den måde vil den være let tilgængelig, så du ikke mister det strategiske overblik i en travl hverdag.

 

Gennemgang af Business Model Canvas

BMC består af 9 felter, som repræsenterer virksomhedens forretningsmodel. Felterne er indbyrdes afhængige og har indflydelse på hinanden.

1. Værditilbud beskriver essensen af den værdi, du skaber. Det er altså mere end blot produktet eller servicen. Det er, hvad du gør, eller muliggør for din kunde, igennem det du sælger. Derfor hænger værditilbuddet også uløseligt sammen med dit kundesegment. Så hvad er det for en værdi, du skaber, og for hvem?

2. Kundesegment handler om at blive skarp på, hvem dine kunder er. Dine kunder eksisterer ikke for dig – du eksisterer for dem. Så hvad er det, der kendetegner dem? Hvorfor vil de købe, og hvem bliver de influeret af? Er de høje, lave, tynde eller tykke? Altså hvordan ser dine ideelle kunder ud, og hvad er deres kendetegn? Kundesegmentet er hamrende vigtigt at have styr på, da det i høj grad definerer resten af forretningsmodellen.

3. Vejen til kunderne beskriver, hvordan du distribuerer din værdi til kunden. Sælger du igennem fysiske butikker, dørsælgere eller webshop? Distributionskanalen påvirker din indtjeningsmuligheder, så det er vigtigt at forstå de økonomiske konsekvenser ved valg af kanal. Samtidig er kanalen afhængig af din kunders købsproces, så der ikke nødvendigvis frit valg på alle hylder.

4. Indtægter består af indtægtsmodel og prissætning. Indtægtsmodellen er din strategi for at omsætte værdien til din bundlinje, f.eks. som freemium-modellen, hvor man giver det væk gratis først for senere at konvertere til salg, abonnementsløsning, licens-model, direkte-salg, etc. Prissætningen er din taktik, så hvor vil du lægge dit niveau henne ift. dine konkurrenter? Skal man betale upfront, eller kan man dele købet op i mindre bidder? Skal du være dyr for at signalere kvalitet eller kører du discount? Igen kan du kun finde ud af, hvad det rigtige er, ved at snakke med dine kunder og teste priserne af.

Gennemgå de 9 forskellige byggeblokke én af gangen, med udgangspunkt i din virksomhed eller et igangværende projekt

 

5. Relationer beskriver, hvordan du understøtter kundens rejse gennem din biks. Hvilke initiativer skal du iværksætte for at få, fastholde og vækste dine kunder. Det er her, du kan beskrive din markedsføringsindsats, salgsinitiativer, parametre for kundesucces og muligheder for mersalg.

6. Ressourcer. Hvad er de vigtigste aktiver, du skal have adgang til i din virksomhed? Det kan være finansielle ressourcer (eks. investering), intellektuelle rettigheder (eks. adgang eller ansøgning om et særligt patent eller værktøj), fysiske ressourcer (eks. stof hvis du er tøjdesigner), menneskelige ressourcer (særlige kompetencer du får brug for).

7. Partnere. Hvilke vigtigere partnerskaber og leverandører kan du med fordel bruge, for at få forretningsmodellen til at fungere? Skal jeg lave alt selv, eller kan jeg indgå et samarbejde med en fortrolig parter for at få adgang til ressourcer, eller til at levere vigtige aktiviteter som f.eks. markedsføring.

8. Aktiviteter beskriver de vigtigste kerneopgaver, du skal varetage i virksomheden. Produktion, problemløsning, kundeservice, leverandørstyring, markedsføring, etc. Hvad er vigtigst, at du bruger din tid på? Hvad er det nødvendigt, at du bliver ekspert i?

9. Udgifter. Hvordan ser udgiftsstrukturen ud i din virksomhed. Hvad er de vigtigste udgifter? Har du faste eller variable omkostninger. Stiger dine omkostninger, når din virksomhed skaleres? Er det markedsføring, ansatte, leverandører, lagerplads, el. andet, der gør størst indhug i budgettet? 

Nu er det din tur

Print værktøjet ud – optimalt i A3 -, hæng det op på din væg og gå i gang med at kortlægge din forretningsmodel. Bare husk at bruge post its, så du kan rette i modellen løbende. Gennemgå de 9 forskellige byggeblokke én af gangen, med udgangspunkt i din virksomhed eller et igangværende projekt. Skriv hvert punkt ned på én post et af gangen og placer det på forretningsmodellen. Du kan finde den her.

Næste skridt er, at teste modellen af i virkeligheden. Imellemtiden, vil jeg dele de første 10 min fra denne video, hvor opstartsvirksomheden Owlet præsenterer deres virksomhedsrejse. Det er et fremragende eksempel på, hvordan forretningsmodellen ændrer sig hen over tid, og ikke mindst hvor hurtigt, man kan udvikle sig, når man arbejder struktureret med sin virksomhedsstrategi og lykkes med at koble den med de daglige aktiviteter. Se videoen her.

 

Bonus-tip

Modellen er også virkelig god til at analysere dine konkurrenter. Ved at have en god forståelse for deres forretningsmodel, bliver det nemmere at forstå, hvordan de skaber værdi for deres kunder. Det kan du så bruge enten som inspiration, til at finde parametre hvor du skal skille dig ud eller til at tydeliggøre nogle af forskellene i Jeres værditilbud.